Business Model คือ อะไร? รู้จักโมเดลธุรกิจที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดและเติบโต

Business model คือ “แผนการทำเงิน” ของธุรกิจ ที่บอกว่าจะสร้างคุณค่าให้ใคร ผ่านช่องทางไหน และทำเงินจากตรงไหน ถ้าเคยสงสัยว่าทำไมธุรกิจบางเจ้าถึงทำเงินได้เยอะมาก ทั้งที่ขายของราคาถูก หรือแม้แต่ให้ใช้ฟรี คำตอบก็อยู่ตรงนี้ เข้าใจตรงนี้แล้วจะมองธุรกิจรอบตัวได้ลึกขึ้นมาก

Business Model คืออะไร พูดให้เข้าใจง่าย ๆ

ลองนึกภาพว่ากำลังจะเปิดร้านกาแฟสักร้าน ก่อนจะเปิดได้ต้องตอบคำถามพวกนี้ให้ได้ก่อน จะขายให้ใคร ขายอะไร ราคาเท่าไหร่ รายได้มาจากไหน และต้องใช้ต้นทุนอะไรบ้าง คำถามพวกนี้รวมกันก็คือ business model นั่นเอง หรือถ้าจะให้นิยามสั้น ๆ business model คือกรอบที่อธิบายว่าธุรกิจสร้างคุณค่า ส่งมอบคุณค่า และเก็บเกี่ยวรายได้จากคุณค่านั้นอย่างไร ทุกธุรกิจมี business model ทั้งนั้น ไม่ว่าจะรู้ตัวหรือเปล่า ร้านก๋วยเตี๋ยวข้างบ้านก็มี แค่อาจไม่ได้เรียกชื่อนี้เท่านั้นเอง

Business Model มีกี่ประเภท แต่ละแบบต่างกันยังไง

B2C — ขายตรงให้ผู้บริโภค

โมเดลที่คุ้นเคยที่สุด ธุรกิจขายสินค้าหรือบริการตรงให้กับคนทั่วไป ร้านค้า แอปช้อปปิ้ง ร้านอาหาร ล้วนเป็น B2C ทั้งนั้น จุดแข็งคือตลาดใหญ่ แต่การแข่งขันก็สูงมากเช่นกัน

B2B — ขายให้ธุรกิจด้วยกัน

ธุรกิจขายให้กับธุรกิจอื่น เช่น บริษัทซอฟต์แวร์ที่ขายระบบ CRM ให้องค์กร หรือบริษัทวิจัยการตลาดที่ให้บริการ insight แก่แบรนด์ต่าง ๆ B2B มักมีมูลค่าต่อดีลสูงกว่า B2C มาก แต่วงจรการขายก็ยาวนานกว่าด้วย

Subscription — รายได้แบบต่อเนื่อง

เก็บค่าบริการรายเดือนหรือรายปีแทนการขายครั้งเดียว Netflix, Spotify หรือแม้แต่ค่ายิม ล้วนใช้โมเดลนี้ ข้อดีคือรายได้สม่ำเสมอและคาดการณ์ได้ แต่ต้องรักษาให้ลูกค้าไม่ยกเลิกบริการด้วย

Marketplace — เชื่อมผู้ซื้อและผู้ขาย

สร้างแพลตฟอร์มกลางให้คนมาซื้อขายกัน แล้วเก็บค่าคอมมิชชันหรือค่าธรรมเนียม Lazada, Airbnb, Grab ทำงานในแบบนี้ทั้งหมด ยิ่งมีคนมาใช้เยอะ แพลตฟอร์มก็ยิ่งมีคุณค่ามากขึ้น เรียกว่า network effect

Business Model Canvas คืออะไร และใช้ยังไง

BMC คือเครื่องมือที่ช่วยให้มองเห็น business model ของธุรกิจได้ในหน้าเดียว แบ่งออกเป็น 9 ส่วนหลัก ได้แก่ กลุ่มลูกค้า คุณค่าที่นำเสนอ ช่องทาง ความสัมพันธ์กับลูกค้า กระแสรายได้ ทรัพยากรหลัก กิจกรรมหลัก พันธมิตรหลัก และโครงสร้างต้นทุน ประโยชน์จริง ๆ ของ BMC ไม่ใช่แค่การเขียนแผน แต่ช่วยให้ทีมมองเห็นภาพรวมพร้อมกัน และหาช่องโหว่ได้เร็วก่อนเสียเงินจริง (ดูขั้นตอนละเอียดได้ที่บทความ Business Model Canvas คืออะไร ทำอย่างไรให้ได้ผลจริง)

ทำไมธุรกิจถึงต้องรู้จัก Business Model ของตัวเอง

ตอบง่ายมาก เพราะถ้าไม่รู้ว่าธุรกิจทำเงินจากอะไร ก็ไม่มีทางรู้ว่าควรโฟกัสที่ตรงไหน ธุรกิจหลายเจ้าล้มเหลวไม่ใช่เพราะสินค้าไม่ดี แต่เพราะ business model ไม่ work ตั้งแต่ต้น ตัวอย่างที่เห็นบ่อยคือ startup ที่มีผู้ใช้เยอะมาก แต่ไม่รู้จะหาเงินจากไหน หรือร้านค้าที่ขายดีแต่กำไรหายไปกับต้นทุนที่บวมโดยไม่รู้ตัว

ข้อมูลตลาดช่วยให้ Business Model ของคุณแข็งแกร่งขึ้นได้อย่างไร

Business model ที่ดีไม่ได้เกิดจากการนั่งคิดในห้องประชุมอย่างเดียว มันต้องมาจากความเข้าใจตลาดและผู้บริโภคที่ลึกพอด้วย การตัดสินใจว่าจะใช้โมเดลไหน หรือควรเพิ่ม tier ไหม ถ้าไม่มีข้อมูลรองรับก็ไม่ต่างจากการเดา ด้วยฐานข้อมูลผู้บริโภคกว่า 200,000 คนทั่วประเทศ Crowdabout ช่วยธุรกิจตอบคำถามสำคัญเหล่านี้ได้ ไม่ว่าจะเป็น Customer Insight, Brand Audit หรือ Product Test ก่อนลงทุนจริง เพราะ business model ที่ดีที่สุดคือ business model ที่สร้างบนพื้นฐานของข้อมูลจริง ไม่ใช่สมมติฐาน

คำถามที่พบบ่อย

Business Model กับ Business Plan ต่างกันยังไง

Business model คือภาพใหญ่ที่บอกว่าธุรกิจสร้างและหาเงินยังไง ส่วน business plan คือเอกสารที่ละเอียดกว่า ครอบคลุมตั้งแต่แผนการตลาด แผนการเงิน ไปจนถึงโครงสร้างองค์กร พูดง่าย ๆ business model คือ “แนวคิด” ส่วน business plan คือ “แผนปฏิบัติการ” ที่เอาแนวคิดนั้นมาขยายให้ครบ

ธุรกิจเล็ก ๆ ก็ต้องมี Business Model ด้วยเหรอ

ต้องมี ไม่ว่าจะเล็กแค่ไหน ธุรกิจทุกขนาดมี business model อยู่แล้วโดยธรรมชาติ แค่บางทีไม่ได้เรียกชื่อนี้ การนั่งคิดให้ชัดว่า business model ของเราคืออะไร ช่วยให้เห็นว่าอะไรทำให้ธุรกิจโต และอะไรกำลังดูดเงินออกไปโดยไม่รู้ตัว เหมาะมากสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่ทรัพยากรจำกัด

Business Model เปลี่ยนได้ไหม ถ้าเดิมมันไม่ work

เปลี่ยนได้ และหลายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จวันนี้ก็ผ่านการเปลี่ยน business model มาแล้ว ในวงการ startup เรียกว่า “pivot” ตัวอย่างที่รู้จักกันดีคือ YouTube ที่เริ่มจากเว็บหาคู่ก่อนจะกลายเป็นแพลตฟอร์มวิดีโอ สำคัญคือต้องมีข้อมูลตลาดที่ชัดพอเพื่อตัดสินใจว่าควร pivot ไปทิศทางไหน

Business Model Canvas ใช้ยากไหม เหมาะกับมือใหม่เลยไหม

ไม่ยาก ออกแบบมาให้ใช้ง่ายอยู่แล้ว แค่มีกระดาษ A3 กับ post-it ก็เริ่มได้เลย หรือจะใช้เวอร์ชันออนไลน์อย่าง Miro หรือ Canva ก็สะดวก ใช้เวลาแค่ครึ่งวันก็ได้ภาพรวมธุรกิจออกมาแล้ว เหมาะกับทั้งมือใหม่และธุรกิจที่เดินอยู่แล้วที่อยากทบทวนทิศทาง

จะรู้ได้ยังไงว่า Business Model ของเราดีพอหรือยัง

ลองตอบ 3 คำถามนี้ดู หนึ่ง ลูกค้ายอมจ่ายเงินให้เราซ้ำไหม สอง ต้นทุนเราต่ำกว่ารายได้ไหม และสาม เราสามารถ scale ได้โดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนเป็นสัดส่วนเดียวกันไหม ถ้าตอบได้ทั้งสามข้อ แสดงว่า business model ไปได้ แต่ถ้าสักข้อยังตอบไม่ได้ นั่นคือสัญญาณที่ต้องกลับไปทบทวน