Pain Point คือโอกาสของธุรกิจ ยิ่งเข้าใจ…ยิ่งได้ใจลูกค้า

แน่นอนว่าไม่มีนักธุรกิจหรือนักลงทุนคนไหนที่ต้องการให้ธุรกิจของตนนั้นล้มเหลว หนึ่งในตำแหน่งสำคัญอย่างหนึ่งในธุรกิจ ที่จะไม่พูดถึงไม่ได้ คือ นักการตลาด ที่หลายคนอาจมองว่านักการตลาดมีหน้าที่เพียงคิดโปรโมชัน วางแผนการขาย หรือทำอะไรที่เกี่ยวกับการขายโดยตรงเพียงเท่านั้น แต่นอกจากนี้แล้วหน้าที่สำคัญอย่างหนึ่งของนักการตลาด คือ การค้นหา Pain Point ของลูกค้าให้ได้ว่าลูกค้ากำลังมีปัญหาเกี่ยวกับอะไรหรือมีปัญหาด้านใด และหาแนวทางในการแก้ไขและนำเสนอแนวทางนั้นได้อย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปนั้นมักเป็นการทำการวิจัยตลาด หรือ Market Research นั่นเอง 

คำนี้หากแปลตรงตัว จะแปลได้ว่า เป็นจุดที่เจ็บปวด หรือหมายถึง ปัญหาของลูกค้าที่อาจรู้สึกว่าไม่ชอบ หรือรู้สึกว่ามันคือปัญหาในการใช้งาน การใช้ชีวิต หรือการใช้บริการต่าง ๆ กล่าวคือหากสินค้าหรือบริการสามารถแก้ไขปัญหาที่ลูกค้าเจอได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็จะนำไปสู่การขายสินค้าหรือบริการของเราได้นั่นเอง

การหาว่าลูกค้าเจอปัญหาอะไร ไม่สะดวกในขั้นตอนไหน ก็เพื่อให้ธุรกิจของเราสามารถนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบรับ ตอบโจทย์ และเหมาะสมต่อความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ซึ่งหากเจอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ จะพาเราไปสู่การวางแผนในการทำการตลาดต่อไป ไม่ว่าจะเป็นการคิดโปรโมชัน แผนการโปรโมท แผนการขาย และแผนการตลาดอื่น ๆ โดยที่การนำปัญหาของลูกค้าจากข้อมูลพื้นฐานที่เราจำเป็นต้องรู้ เพื่อเป็นแนวทางในการวิจัยหรือการวิเคราะห์ธุรกิจนั้นสามารถแบ่งได้ ดังนี้ …

Pain Point ที่เกิดจากกระบวนการผลิต

สำหรับกลุ่มลูกค้าที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับการผลิต โดยเฉพาะธุรกิจภาคอุตสาหกรรม เช่น การเกษตร อะไหล่ยานยนต์ เครื่องอุปโภคบริโภค เป็นต้น โดยปัญหาที่พบนั้นมักจะเกี่ยวกับขั้นตอนหรือกระบวนการผลิตทั้งหมด เช่น คุณภาพการผลิตที่ไม่ดีพอ ความเร็วในการผลิตที่ช้าเกินไป ปริมาณในการผลิตที่ไม่เพียงพอ ต้นทุนการผลิตที่สูงเกินไป เป็นต้น 

ปัญหาด้านการเงิน

ในยุคสมัยปัจจุบันการเงินนั้นเป็นสิ่งสำคัญทั้งต่อการใช้ชีวิตและการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น การควบคุมการใช้จ่าย การต่อยอดทางการเงิน  การควบคุมต้นทุน ฯลฯ โดยการแก้ไขปัญหาเหล่านี้อาจเรียกรวมได้ว่าเป็นธุรการทางการเงินก็ได้ 

ปัญหาที่เกิดขึ้นจากการทำธุรกิจ 

สำหรับธุรกิจที่มีเป้าหมายเพื่อสนองต่อความต้องการในการขยายหรือสร้างธุรกิจให้เกิดการสร้างรายได้ ก็ต้องมองหาการแก้ปัญหาที่อยู่ในประเภทนี้ ไม่ว่าจะเป็น การโฆษณา การทำโฆษณาออนไลน์ การหาพาร์ทเนอร์ การจัดการองค์ความรู้ ฯลฯ

ปัญหาในที่เกิดขึ้นในชีวิตประจำวัน

ในการใช้ชีวิตประจำวันคนเรามักจะพบปัญหาต่าง ๆ อยู่เสมอ จึงอาจกล่าวได้ว่าเป็นการแก้ปัญหาที่กว้างมาก ไม่ว่าจะเป็น ความสะดวกในการเดินทาง การติดต่อสื่อสาร เครื่องนุ่งห่ม การซักผ้า การทำอาหาร และอื่น ๆ อีกมากมาย 

นอกจากนี้อาจแบ่งได้เป็น…

ปัญหาที่เกิดจากขั้นตอนพื้นฐานในการทำงาน

มักเกิดขึ้นบ่อยในธุรกิจที่มีการขายตัวหรือเติบโตอย่างรวดเร็ว บางมุมการเติบโตแบบก้าวกระโดดนี้เป็นข้อดีที่หลายต่อหลายคนมักต้องการสำหรับธุรกิจของตัวเอง แต่ในการทำงานจริงนั้น มักจะเจอปัญหาในหลาย ๆ จุด เช่น การรวมอำนาจการตัดสินใจไว้กับ CEO คนเดียว ซึ่งหากเป็นการดำเนินธุรกิจก่อนหน้านี้อาจเป็นการทำงานที่สะดวกต่อทุกฝ่าย แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น มีการตัดสินใจหลายอย่างที่ต้องดำเนินการหรือแก้ไขให้เร็วที่สุด ก็อาจจะต้องเพิ่ม COO หรือเพิ่มผู้เชี่ยวชาญแผนกต่างๆ ให้เข้ามาแบ่งเบาความรับผิดชอบ

ปัญหาที่เกิดจากนวัตกรรม

เทคโนโลยีและนวัตกรรมที่ทันสมัยสามารถช่วยอำนวยความสะดวก แต่หากคุณเป็นผู้ประกอบการที่ต้องแข่งขันกับนวัตกรรมต่าง ๆ คงน่าหวั่นใจไม่น้อย เพราะความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าในยุคสมัยใหม่ ย่อมเปลี่ยนแปลงไปอย่างต่อเนื่อง ในมุมของผู้ผลิตและผู้ให้บริการก็เช่นเดียวกัน การพัฒนาสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้นหรือมีหลายทางเลือกยิ่งขึ้น จึงเป็นสิ่งที่ควรทำอย่างต่อเนื่องเช่นกัน

การหา Pain Point 

ของลูกค้านั้นอาจหาได้หลายวิธี ตามแต่ความถนัดหรือลักษณะของธุรกิจของเรา และหลายครั้งที่ลูกค้าอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าตัวลูกค้าเองมีปัญหาอะไร โดยมีหลักการง่าย ๆ ดังนี้

1. ใช้จุดเด่นของเรามาเป็นจุดแข็ง และนำเสนอแก่ลูกค้า
2. ตั้งสมมติฐาน ข้อสันนิษฐาน หรือความผิดพลาดโดยภาพรวมว่าลูกค้าอาจจะมีปัญหาเหล่านั้น 
3. ใช้การสัมภาษณ์ซักถามและพูดคุยกับลูกค้าโดยตรง เพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาเหล่านั้นด้วยตนเอง
4. ใช้การพูดคุยกับพนักงานฝ่ายขาย ฝ่ายดูแลลูกค้าสัมพันธ์ และฝ่ายการตลาดที่ต้องติดต่อกับลูก เพื่อเก็บข้อมูลเชิงลึกต่าง ๆ

 

เช่น หากเราประกอบธุรกิจด้าน Logistics จุดเด่นของเรา คือ การบริการรับและส่งจากหน้าบ้านสู่หน้าบ้านในจังหวัดกรุงเทพมหานคร ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ของเราต่างล้วนแล้วแต่ต้องการความสะดวกสบายในการรับและส่งสินค้า โดยคำถามที่เราจะถาม เช่น “หากต้องการส่งสินค้าไปต่างจังหวัด ลูกค้าใช้บริการหรือวิธีการส่งแบบใด” ซึ่งเราก็จะนำข้อมูลในจุดนี้มาทำการวิเคราะห์และขยายผลต่อเพื่อหาแนวทางในการแก้ปัญหาดังกล่าวต่อไป

ประโยชน์ของการหา Pain Point

1. รู้ลำดับการทำงานว่าต้องแก้ปัญหา หรือสร้างคุณค่าอะไรก่อนและหลังให้แก่ลูกค้า
2. สามารถหาแนวทางในการแก้ปัญหาได้ง่ายขึ้น และนำไปต่อยอดทางธุรกิจได้ง่ายและรวดเร็วยิ่งขึ้น
3. สามารถจัดสรรทรัพยากรในการแก้ปัญหาหรือสร้างคุณค่าให้ลูกค้าได้ถูกจุดและรวดเร็ว
4. สามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างตรงจุด และสามารถสร้างกลุ่มลุกค้าใหม่ได้ง่ายและมากขึ้น
5. ไม่เสียเวลาไปกับการสนใจในจุดที่ไม่สำคัญ
6. เมื่อได้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่มีคู่แข่ง ก็จะเพิ่มอัตราการกลับมาซื้อหรือใช้บริการซ้ำมากยิ่งขึ้น 
7. เกิดจุดเด่นที่มีความแข็งแรงและมั่นคงทางธุรกิจสูง

สนใจบริการวิจัยตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจ ติดต่อได้ที่
✅LINE: https://line.me/R/ti/p/~@crowdabout
?FB Messenger: @crowdabout
✉️Email: crowdabout.io@gmail.com
?Phone: 097-364-6592

ขอบคุณแหล่งที่มาบางส่วนจาก revechat, tonyrobbins

บทความที่เกี่ยวข้อง

มารู้จัก MarTech เครื่องมือของนักการตลาดยุคใหม่ โดยเฉพาะ Digital Marketing

ปรับตัวสู้วิกฤติ สร้างจุดยืนธุรกิจใน ตลาดออนไลน์