ตัวอย่างเคสงานวิจัยตลาดของ Beauty Brand Store No. 1 ร้านเครื่องสำอางค์แบรนด์ดัง ที่ ขายของออนไลน์ ในออนไลน์มาร์เก็ตเพลส หนึ่งในลูกค้าของ Crowdabout
Objectives
ทีมอีคอมเมิร์ซต้องการทราบว่า
1. ทําไมยอดขายใน Shopee สูงกว่า Lazada
2. ทําไมคนเลือกซือใน Shopee Lazada และ เว็บไซต์ Market Place อื่นมากกว่า เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของแบรนด์เอง
ทําไมยอด ขายของออนไลน์ ใน Shopee สูงกว่า Lazada?
1. ลูกค้าเลือกซื้อของจาก SHOPEE แม้ SHOPEE และ LAZADA จะมีของราคาเท่ากัน
จากการสํารวจ Target group พบว่า 70% ชอบซื้อของจาก Shopee มากกว่า และมักเข้า Shopee
เป็นที่แรกเพื่อเช็คราคา และซื้อของเนื่องจาก
- มีส่วนลดบ่อยกว่า
- มีค่าส่งถูกกว่า
- มีโค้ดส่วนลด โดยเฉพาะโค้ดส่งฟรีสามารถใช้ได้กับแทบทุกอย่างในตะกร้าในเวลาเดียวกัน ทําให้ประหยัดค่าส่งได้มาก
- รู้สึกว่า Shopee ถูกกว่าเพราะสามารถเทียบราคาได้มากกว่า
- Flashsale ทําให้ซื้อของมากขึ้น ซื้อของที่ไม่เคยอยากได้เพราะคิดว่าได้ในราคาที่ถูก
2. ซื้อของเล็ก ๆ จาก SHOPEE ซื้อของใหญ่ ๆ จาก LAZADA
60% ของกลุ่มตัวอย่างเลือกซื้อของชิ้นเล็ก ที่ราคาไม่แพงจาก Shopee และถ้าราคาไม่เกิน 1,000 บาท มักเลือกซื้อจากร้านที่ไม่ใช่ Official Shop เพราะราคาถูกกว่า สามารถดูรีวิวได้ มีขั้นตอนการคืนของที่ง่ายและรวดเร็ว รวมถึงมูลค่าสินค้าน้อยเกินกว่าจะกังวลว่าเป็นของแท้หรือไม่
Crowdabout’s Recommendation
เนื่องจากกลุ่มลูกค้าที่เป็น Target ของร้าน แสดงความเห็นค่อนข้างชัดเจนว่าจะซื้อของจาก
SHOPEE มากกว่าเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของร้าน Crowdabout จึงให้คําแนะนําคร่าวๆ ดังนี้
- หากต้องการประหยัดงบประมาณและแรงงานในการดูแลช่องทางขาย ควรเลือกให้มี Official Shop แค่ที่ Platform เดียวคือ SHOPEE
- เพิ่มยอดขาย Official Shop บน SHOPEE ด้วยการดูแลไม่ให้มีการขายตัดราคาบน SHOPEE เพราะลูกค้าจะเลือกซื้อของจากการพิจารณาเรื่องราคาเป็นหลัก (สามารถแจ้ง SHOPEE ให้ช่วยดูแล และแบนร้านค้าที่มีการขายตัดราคาได้)
- สร้างกิจกรรม FLASH SALE เพื่อสร้าง AWARENESS ให้คนไม่ลืมแบรนด์ของร้าน
ทําไมคนเลือกซื้อสินค้าใน Market Place มากกว่า Official Shop ใน Market Place และเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของแบรนด์?
1. ลูกค้าไม่เคยรู้ว่ามี Official Shop และเว็บไซต์ใน Market Place
กว่า 65% ของกลุ่มสํารวจไม่เคยทราบว่าร้านมี Official Shop และเว็บไซต์ใน Shopee & Lazada
2. ซื้อที่ Shopee ที่เดียวได้หลายอย่าง สะดวกกว่า
กว่า 45% ของกลุ่มสํารวจ ชอบที่จะเข้าไป Shopee เพื่อเปรียบเทียบราคา และดูสินค้าหลาย ๆ แบรนด์ และเวลาซื้อจะซื้อมากกว่า 1 ชิ้นจากหลาย ๆ แบรนด์ จึงเลือกซื้อจาก Shopee เพราะสามารถเลือกซื้อร้านที่มีของครบ จะได้รวมออเดอร์ส่งมาครั้งเดียว หรือแม้ว่าจะซื้อจากหลาย ๆ ร้านก็ไม่ยาก เพราะเวลาชําระเงินก็ชำระครั้งเดียว
3. รู้สึกว่าของใน Shopee ถูกกว่า
กว่า 70% รู้สึกว่าของใน Shopee ถูกกว่าในเว็บไซต์ Official แม้จะไม่เคยเข้าไปเช็คราคาในเว็บไซต์เลย จึงตัดสินใจซื้อของโดยเทียบราคาบน Shopee เท่านั้น
Crowdabout’s Recommendation
หากต้องการย้ายให้ลูกค้ามาซื้อของบนเว็บไซต์ Official มากกว่าเดิม จําเป็นต้องทําให้ครบทุกข้อ ดังนี
1. สร้าง Awareness ให้ลูกค้าทราบว่ามี Official Shop และเว็บไซต์ E-Commerce โดยอาจใช้วิธีดึงคนจาก Shopee มาตรง ๆ เช่น การให้ลูกค้าที่ซื้อของแล้ว เข้าไปลงทะเบียนในเว็บไซต์เพื่อรับของ หรือลุ้นรางวัล เป็นต้น
2. สร้าง Conversion โดยการสื่อสารกับลูกค้าว่าทำไมถึงควรมาซื้อของที่ Official Shop และเว็บไซต์ E-Commerce เช่น สินค้าราคาถูกกว่าเสมอ มีของแถมมากกว่า และสินค้าเป็นล็อตใหม่จากโรงงาน
3. สร้าง Repeated Visit/Purchase สร้าง Traffic ให้ลูกค้าประจํานึกถึงการซื้อของใน Official Shop และเว็บไซต์ E-Commerce เป็นที่แรกโดยการ
- สร้าง Content ที่มีคุณภาพ และปรับแต่ง SEO ให้เว็บไซต์ถูกพบบนผลการค้นหา
- รวบรวมรีวิวจากผู้ใช้ทั่วไป และ Influencer มาลงในเว็บไซต์
- กําหนดหมวดหมู่สินค้าบนเว็บไซต์ให้น่าสนใจ เช่น แบ่งกลุ่มตามประเภทผิว ตามอายุ ตามผลิตภัณฑ์
- สร้างกิจกรรมบนเว็บไซต์อย่างสม่ำเสมอ เช่น กิจกรรมทดลองสินค้าออกใหม่, สอบถามความคิดเห็นเกี่ยวกับสินค้าแล้วสุ่มแจกรางวัล หรือกิจกรรม Collaboration กับ Influencer หรือสินค้าแบรนด์อื่น
นี่เป็นอีกเคสตัวอย่างลูกค้าของ Crowdabout ที่เราได้ช่วยหาคำตอบที่สำคัญกับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของแบรนด์ได้อย่างโฟกัสตรงประเด็น พร้อมทั้งคำแนะนำที่จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับการตลาดออนไลน์ของแบรนด์ด้วย